Ainz & tulpe东京新宿店重新整修了店铺。

Ainz & tulpe也鼓励店员为包括海外游客在内的顾客介绍新商品。“来买小彩妆的中国游客当中，的确有很多会直奔CANMAKE品牌柜，”Ainz & tulpe东京新宿店店员阳峥峥说，“但对那些愿意尝试新东西的中国顾客，我会给她们介绍新品。”

“店内显眼的地方，我们未必放受外国人欢迎的商品，而是放更可能卖得出去的商品，或者新商品。”石川香织说。“观光客流倒不至于会消失，但是太依赖的话，店铺会没有自己的个性。”

这种变化也在给另一种主打体验的店铺带来机会，istyle旗下的@cosme拥有让人颇为眼红的榜单，它每年推出两次化妆品各种类综合大赏@cosme Best Award，那也是中国游客们赴日购物指南之一。

这家公司在日本同样拥有实体店@cosme store，9年前开出第一家店时，这种以@cosme数据库为基础、“只销售人气商品”“按照口碑等基准算出的高人气排名商品备货”的销售方式也撼动了日本化妆品业界。

@cosme store店内设置的休息区。

直接在店面按照不同种类的用户评价排名陈列商品，同时为用户提供百货店柜台式的试用与咨询，这是@cosme store区别于其他药妆店的最大不同。所以比起对价格敏感的顾客群，它更能吸引那些愿意购买体验的顾客。

@cosme store商场显眼处会摆出@cosme排名靠前的商品。

“我们能感觉到外国观光客数量在增加，但像爆买这种事并不常在我们这里出现。来店顾客都是知道@cosme榜单，买东西也是自己需要的东西加上其他或者伴手礼这种买法。”cosmenext社长远藤宗告诉《第一财经周刊》。cosmenext隶属istyle集团，是@cosme store的运营公司。

cosmenext社长远藤宗说，爆买行为在@cosme store并不常出现。

2015年，istyle开始试着将生意拓展到中国，在中国建立分公司istyle China，与天猫、小红书等电商平台合作跨境电商。比起中国国家食品药品管理监督总局(CFDA)在化妆品许可上的严格规定，通过网络事情更容易落实。中国国家食品药品管理监督总局(CFDA)规定，化妆品首次进入中国市场需要得到CFDA进口化妆品卫生许可证，而跨境电商则可以暂时通过过渡期规则规避这一点。

免税商品销售额目前约占@cosme store营收的15%，不过，cosmenext没打算与旅行社合作。“我们并不想一时性地提高店铺销售额，”远藤宗说，“我们希望在亚洲圈有更高知名度，这样他们来日本的时候就可以想着去店里看看。”

无论海外游客、尤其是中国游客的爆买为它们创造了多少营收，这些日本店铺们仍不希望占据主流的本地客群体验受到影响。免税柜台的确多少延长了结账等待的时间，松本清也因此尝试在一些店铺附近设立完全面向游客的专门店—它们有完全不同的店铺招牌设计与陈列，选品范围更小，但也更集中于在游客中销量较高的产品。

像松本清、Ainz & tulpe这些店铺也都在做一个新生意—自有品牌商品(Private Brand，下简称“PB”)，药妆店通过OEM方式委托制造商定制符合自己目标群与需求的商品。由于不需要像传统厂商那样花费高额广告与渠道费用，它们与常规品牌商品功能类似，但定价更低，利润率更高。

最近，松本清想出一个新办法——与大公司共同开发自己渠道专供产品。“我们分析顾客数据，比如二三十岁的年轻女性喜欢什么样的商品—我们能提供这种数据，然后把这类人群需求给厂商看，问他们有什么商品可以适配。”成田一夫说。

比如与狮王合作开发衣物柔软剂，或者和武田药品工业合作开发药品，这种渠道专供合作开发商品已经增加至6种。目前，松本清PB商品与渠道专供产品一共约占销售额的10%。通过这类新商品开发，松本清希望未来能将占比升至15%。

Ainz & tulpe于2015年在东京新宿店试着推出了自有品牌Lips and Hips，种类主要涵盖化妆品、家居装，它还推出了其他几个涵盖首饰、伞、袜子等杂货商品在内的自有品牌。目前，PB商品在Ainz & tulpe销售额中约占8%，它的目标是到2020年让PB占到3成。

Ainz & tulpe于2015年在东京新宿店推出了自有品牌Lips and Hips，种类主要涵盖化妆品、家居装。

@cosme store也在计划展开PB新业务。“虽然零售事业的收益也在不断增加，但广告事业的收益仍然是我们的营收支柱。”远藤宗说，“做PB的契机是海外销售，我们想和日本的厂商一起开发商品卖到海外去。”

对这些化妆品或药妆连锁店来说，以中国内地客群为主的海外观光客与本地客人的界限正在慢慢模糊，它们已经从台湾人身上看到过这一趋势，并相信中国内地的顾客也会一样。

这些影响甚至会渗透到本地顾客的选择上。“让我意外的是，像马油、眼药水这种商品，一直是观光客的必买商品，店铺为了卖出更多，就会大量供货、大量陈列，也放在显眼的地方，但它们后来渐渐也反过来影响了日本人的消费潮流，成为日本市场的人气商品。”石川香织说。

她不知道是谁让马油、眼药水出现在游客们的购物清单上，但是这些日本公司正在总结甚至预测新的消费潮流—那是它们可以提前掌握、并且能迅速转为营收的东西。

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